В моей практике, да и на опыте сотен предпринимателей, с которыми мы работали в акселераторе Business Booster, я убедился: не все клиенты одинаково полезны для роста компании. Есть те, кто становится вашим партнером и двигателем, а есть те, кто поглощает ресурсы, высасывает энергию и в итоге тормозит развитие. Умение распознать таких еще на подходе — бесценный навык. Наши бизнес-архитекторы и продавцы поделились опытом и помогли составить список тревожных сигналов, которые указывают на потенциальные проблемы с клиентом.
- Финансовая нестабильность и ограниченность ресурсов.
Это, пожалуй, самый очевидный и тревожный звонок. Если у клиента постоянные задержки с выплатами сотрудникам или поставщикам, если бизнес критически зависит от кредитов или вообще нет четкого бюджета на проект развития – это прямой путь к тому, что вы не получите своих денег. Сюда же относится и явная нехватка квалифицированного персонала у клиента, который должен будет работать с вашим продуктом или внедрять изменения. Вы можете предложить гениальное решение, но его просто некому будет реализовать на стороне клиента. - Чрезмерная зависимость от нескольких крупных клиентов.
Если более 50-70% выручки клиента приходится на одного или двух заказчиков, его бизнес находится в зоне турбулентности. Потеря такого клиента, что является обычным делом в наши неспокойные времена, может привести к краху всего бизнеса, а вместе с ним и вашего совместного проекта. Это риск, который не всегда оправдан. - Непрофессиональное поведение и нарушение этических норм.
Любое неуважение к деловым договоренностям: постоянные переносы встреч без уведомления, игнорирование сообщений, нежелание извиняться за свои промахи. Как отмечают психологи, уважение к чужому времени и соблюдение договоренностей являются базовыми признаками надежности. Если партнер по бизнесу (а клиент — это ваш партнер в проекте) демонстрирует обратное, стоит сильно насторожиться. - Нереалистичные ожидания относительно сроков и результатов.
Клиент ждет «волшебную таблетку» или немедленных результатов, которые объективно невозможны в заявленные сроки или с учетом текущих ресурсов его компании. В психологии это иногда называют формой магического мышления — верой в мгновенные преобразования без учета реальных усилий и времени. Это гарантированно приведет к разочарованию и конфликтам. - Отсутствие личной вовлеченности и перекладывание ответственности. Это один из самых неприятных для меня флагов. Если клиент хочет, чтобы вы «сделали все под ключ», не готов тратить свое время на участие в процессе, принимать ключевые решения или предоставлять необходимую информацию, то это большой сигнал о его неготовности к реальной работе. Успех проекта — это всегда совместный труд. Как говорят, у результата много отцов, но у провала всегда один виновник — тот, кто не взял ответственность.
- Нежелание предоставлять полную и достоверную информацию.
Если на этапе диагностики или в ходе работы клиент уклоняется от ответов, дает неполные или противоречивые данные, искажает факты -– это подрывает основу доверия. Без полной картины вы не сможете правильно оценить ситуацию и предложить эффективные решения. Это либо признак недоверия к вам, либо попытка скрыть реальное положение дел, что еще хуже. - Обесценивание вашего опыта и высокомерие.
Слыша подобные комментарии с самого начала: «Я сам знаю лучше», «Ваши цены завышены за такую ерунду» будьте готовы к проблемам. Клиент, который обесценивает вашу экспертизу, не готов учиться и воспринимать ваши рекомендации. Как можно помочь тому, кто не хочет принимать помощь? - Негативный опыт с предыдущими подрядчиками с перекладыванием вины.
Классика жанра, когда клиент жалуется на всех прошлых исполнителей: эти были некомпетентны, вторые обманули, третьи подвели. При этом он абсолютно не видит своей роли в тех неудачах. Если во всех прошлых проблемах виноваты «они», то в ваших будущих проблемах, скорее всего, виноваты будете вы. Это яркий пример внешней атрибуции вины, когда человек не способен или не хочет брать ответственность за свои поступки и решения. В отличие от успешных лидеров вроде Илона Маска или Джека Ма, которые публично признают свои ошибки и извлекают из них уроки. - Отсутствие четких целей и расплывчатые ожидания.
Клиент хочет «успешного успеха» или просит вас «удивить его», но не может конкретно сформулировать, чего именно он хочет достичь. Мы в Business Booster всегда помогаем клиентам четко поставить цель на старте, потому что без этого невозможно построить правильный маршрут. Но если даже после наших усилий клиент продолжает витать в облаках — это верный знак того, что работа будет хаотичной, а критерии оценки результата размытыми. - Неготовность к предоплате или неадекватные финансовые ожидания.
Этот пункт дополняет первый, фокусируясь не столько на общей финансовой ситуации, сколько на готовности платить за конкретно вашу работу. Если клиент постоянно торгуется до абсурдных сумм, требует результата без предоплаты или предлагает бартер вместо денег за серьезные услуги — это может говорить либо о его неуважении к вашему труду, либо о банальной неплатежеспособности, которую он пытается скрыть.
Эти 10 пунктов не абсолютный приговор, но каждый из них является серьезным поводом для глубокой проверки и, возможно, отказа от сотрудничества. Игнорировать эти «красные флаги» в надежде «перевоспитать» клиента — значит обречь себя и свою команду на стресс, потерю времени и, вероятнее всего, финансовые убытки. Помните: умение сказать «нет» неправильному клиенту является стратегическим решением, которое освобождает ваши ресурсы для тех, кто действительно ценит вашу работу и готов идти к успеху вместе с вами.
Валентин Василевский,
Сооснователь и СЕО Business Booster — акселератора для масштабирования бизнеса с филиалами в Европе, США и на Тайване и IT-платформы для оцифровки бизнеса
