Многие выросли на анекдотичной истории о предприимчивом герое, который женил сына на дочери Рокфеллера, поочередно обманув президента Всемирного банка и самого миллиардера. В массовом сознании переговоДевушка из Австралии делает 15 000 долларов в месяц на обычных зажигалках.
Схема простая: она покупает зажигалки ниже доллара и наклеивает на них стикеры, а продает в 10 раз дороже себестоимости. На выходе получается уникальный дизайн и вид коллекционной вещи.
Вы продаете не зажигалку, а подарок и эксклюзив. Продавцы обычного товара бьются за копейки. Кастомный продукт продает себя сам — его не нужно рекламировать.
Запустить такой бизнес вы можете у себя дома. Это готовая машина для заработка.
Читайте также
Подписывайтесь, здесь я делюсь интересными бизнес-идеями.
ры до сих пор воспринимаются как некая магическая схема или хитроумный трюк, дающий мгновенный результат.
Но в реальном бизнесе «магия» работает иначе. За годы международной практики я убедился, что большинство сделок проваливаются не из-за отсутствия харизмы, а из-за игнорирования элементарных этапов подготовки и веры в опасные мифы, вроде пресловутого win-win.
Архитектура провала: почему презентации не работают
Классическая ошибка переговорщика — начинать с середины. В теории переговоры состоят из пяти последовательных этапов:
- Установление контакта.
- Выявление интересов.
- Презентация.
- Улаживание возражений.
- Закрытие сделки.
Большинство людей совершают уверенный прыжок сразу на третий пункт. Они вываливают на голову оппонента презентацию «прекрасного будущего», не понимая, нужно ли это человеку. Переговоры — это не просто общение, а процесс, где презентация представляет собой лишь инструмент закрытия уже выявленных болей.
Глубинная разведка: интересы против позиций
Подготовка к переговорам — это не оттачивание слайдов, а сбор данных. Когда мы заходили на рынок Тайваня, моей задачей было узнать о будущих партнерах всё: их бэкграунд, обороты, прибыльность модели и, главное, их реальные сложности.
Здесь важно разделять позицию и интерес.
- Позиция — это внешнее условие: «Я хочу скидку 10%».
- Интерес — это скрытая причина: «У меня ограничен бюджет, и я в него не вписываюсь».
Если вы понимаете интерес, вы можете предложить альтернативу, сохранив маржу. Кроме того, за бизнес-интересами всегда стоят личные мотивы человека: карьерный рост, статус или желание масштабировать проект, не нанимая при этом «гениев», которых сложно найти. Пока вы не нащупаете эту боль, вы будете бороться с ветряными мельницами позиций.
В 1984 году Майкл Джордан не хотел идти в Nike. Его позицией было: «Я хочу в Adidas». Это была его мечта. На втором месте был Converse, который носили все знаменитости из большого спорта того времени.
Ошибка Converse в том, что они вышли с позицией: «Мы — это баскетбол. Мы дадим тебе те же $100 000, что и остальным нашим суперзвездам». Они не учли интерес Майкла и его отца. Когда отец Джордана спросил: «У вас есть новые идеи?», в ответ повисла мертвая тишина. Converse предлагали Майклу стать одним из многих, а его интересом была исключительность.
Nike провела «разведку». Они знали, что Майклу не нравятся высокие кроссовки Nike. На презентации Роб Штрассер не просто предложил деньги, но показал Джордану кроссовки, созданные под него. Nike предложили Джордану то, чего не дали другие — статус главного лица бренда и участие в дизайне. Они били в интерес, а не в среднерыночную позицию.
Культурный код и ловушка отзеркаливания
Существует миф, что для успеха на международной арене нужно мимикрировать под чужую культуру. Это тупиковый путь. Если вы американец или европеец, пытающийся вести себя как коренной китаец после прочтения пары книг, вы будете выглядеть как слон в посудной лавке.
Моя стратегия проста: признайте свою неосведомленность. В Тайване я сразу сказал: «Я не знаю вашей культуры, поэтому прошу направлять меня, если я ошибусь». Это снимает напряжение. А когда позже, на обеде, я спокойно воспользовался палочками для еды просто потому, что люблю китайскую кухню и умею ими пользоваться, это вызвало искреннее восхищение. Истинная естественность и честность вызывают больше доверия, чем любая попытка подстроиться.
Эмоциональный интеллект против «фишек» из YouTube
Популярные советы в духе «Заставь его шесть раз сказать да» или «Повторяй жесты оппонента» — это, мягко говоря, непрактичная чушь. У людей есть базовый эмоциональный интеллект. Как только вы начинаете вести себя неестественно — менять вокабуляр или манеру двигаться — оппонент это считывает.
Я часто вижу это в автосалонах: продавец идет к тебе обычной походкой, но за три метра у него включается «режим продаж». Доверие падает мгновенно. Мы чувствуем фальшь, и это рождает подозрение, что от нас что-то скрывают. Самая выигрышная стратегия — вести себя так, будто вы общаетесь со старым добрым другом. Даже если вы нервничаете, это выглядит честнее, чем искусственная маска.
BATNA: почему вам нужен План Б
Вы не можете чувствовать себя твердо за столом переговоров, если у вас нет альтернативы (BATNA — Best Alternative to Negotiated Agreement).
Когда я вел переговоры с восточными партнерами, я четко понимал: если сделка не состоится, я инвестирую эти ресурсы в европейский рынок. У меня были цифры. Когда вы не в отчаянии и не цепляетесь за сделку как за последний шанс, вторая сторона это чувствует. Твердая позиция рождается из понимания своих ресурсов и границ, за которыми компромисс теряет смысл.
Смерть мифа о win-win
И, наконец, самая спорная идея: win-win — это плохая цель для переговоров.
Если вы вышли со встречи с ощущением полной победы и эйфории, скорее всего, вы продавили оппонента. В долгосрочном партнерстве это обязательно аукнется: вторая сторона либо саботирует выполнение условий, либо разорвет контракт при первой возможности.
Хорошие переговоры — это здоровый компромисс. Это состояние, при котором обе стороны немного недовольны. Каждый понимает, что он получил ценность, но также понимает, чем ему пришлось пожертвовать. Именно такие сделки оказываются самыми устойчивыми и прибыльными в перспективе десятилетий.
Переговоры — это не поиск нирваны, а поиск баланса уступок, на которых можно построить реальный бизнес.
Александр ВЫСОЦКИЙ