Часть I — здесь.
Недавно я выложил первую часть тир-листа с рейтингом разных бизнесов (эти две части не связаны, просто там еще 15 интересных ниш). Честно говоря, мне больно смотреть на то, как талантливые, инициативные предприниматели вкладывают невероятные усилия и душу в развитие своего дела. Проходят годы, и они вдруг осознают, что не получают соизмеримого результата.
И очень часто это не следствие лени, отсутствия способностей или усилий. Проблема в банальном выборе ниши. Если бы человек взял те же усилия, таланты, настойчивость и приложил их в другой нише, результат был бы совершенно другим.
Именно поэтому я решил разложить 15 бизнес-ниш по уровням просто на основании своего ощущения, опыта и обученной нейронки. Всё-таки 30 лет в бизнесе и 20 лет помощи компаниям в нашем бизнес-акселераторе дают о себе знать.
Читайте также
Как устроен этот рейтинг:
- Уровень А: бизнесы, которые я порекомендую лучшему другу. Высокая вероятность успеха, хорошая доходность, быстрая динамика и высокая капитализация.
- Уровень B: классные бизнесы, которыми точно стоит заниматься, но у них есть специфические ограничения.
- Уровень C: есть плюсы и минусы, всё примерно на одном уровне.
- Уровень D: бизнесы, которые выглядят привлекательно и просто, заработать там можно, но есть серьезные изъяны. Зачастую смысла не имеют.
- Уровень E: Ниши, которыми я заниматься вообще не рекомендую (за редким исключением).
Ниже — разбор 15 бизнесов по этому рейтингу.
Фитнес-клубы, залы единоборств и йоги
Плюсы: люди покупают абонемент, если тренер классный и формат заходит.
Минусы: большинство клиентов покупают членство ровно один раз — берут год, быстро убеждают себя, что это не для них, и не продлевают. Очень сложный маркетинг и продажи: нужно находить тех, кому этот вид спорта действительно близок. Риски высоки: аренда, дорогой ремонт и оборудование. Со спортом у людей сложные отношения, большинство терпит поражение. Экономика сходится только тогда, когда вы продаете абонементов в 10 раз больше, чем нужно для загрузки зала. Ставлю на уровень D.
Строительная компания или генеральный подрядчик
Плюсы: понятные технологии и сроки, много специалистов с опытом, прозрачные отношения и стандартные договоры. Успешные компании не покупают тяжелую технику (вместо этого берут ее в аренду) и нанимают специализированных субподрядчиков. Перспективы роста огромны, особенно если работать с профессиональными девелоперами, а не частными лицами. Профессионалы платят за изменения в проектах, и с ними проще иметь дело.
Главный минус — в первый год до 75% компаний закрываются. Каждый объект уникален из-за локации, ландшафта, коммуникаций. Главный барьер — необходимость быть продвинутым в управлении проектами. Даю уровень B.
Салоны красоты, барбершопы, студии ногтевого сервиса
Плюсы: выглядит понятно и гламурно. Жены богатых мужей часто открывают такие бизнесы для эстетики.
Минусы: очень часто они не прибыльны. Открывающие их люди не понимают размер рынка и ориентируются на свое чутье. Дорогой ремонт, оборудование, локация, паркинг. Постоянная база нарабатывается долго, а стоимость привлечения клиента через маркетинг часто соизмерима с первым чеком (клиент окупается только при регулярных визитах). Вы упираетесь в физический потолок пропускной способности кресел. Капитализация крайне низкая (оценивается максимум в две годовые прибыли). Мастера часто забирают клиентскую базу и уходят работать на дому. Если владелец сам работает мастером — это ремесло, а не бизнес. Поэтому это уровень E.
Девелопмент
Плюсы: высокая прибыльность, понятная финансовая модель. Требует умных ребят, а не огромного штата сотрудников. Есть капитализация, легко привлекать инвесторов.
Минусы: разовые проекты, каждый объект уникален. Успех проектов в первую очередь зависит от рынка и способности предсказывать его будущее. Конъюнктура меняется: COVID-19 взвинтил цены на материалы и работы, а цены на недвижимость упали. Девелоперы, которые начали строить в пандемию по высоким ценам, остались у разбитого корыта. Ставлю на уровень С.
Доставка готовой еды или виртуальные рестораны
Плюсы: арендуется готовая сертифицированная кухня (например, незадействованные мощности ресторанов). Вы создаете бренды, которые существуют только в виртуальной реальности, и доставляете еду через агрегаторы. Бизнес невероятно гибкий: можно тестировать разные кухни и менять гипотезы без больших потерь.
Минусы: ограниченная зона обслуживания (10–15 км, иначе еда теряет вкус и дорожает доставка). Кроме того, в разных районах могут быть совершенно разные вкусовые пристрастия аудитории. Однако, даже несмотря на это, ставлю на уровень A.
Важная ремарка. Превращать успешный виртуальный ресторан в реальный физический — абсолютное безумие, так как поведение людей в приложении офлайн принципиально различается.
Детские сады и центры развития
Плюсы: легкий маркетинг, так как у потребителя есть согласие выделять бюджет на развитие детей. Сформированный рыночный ценник в каждой локации. Это последнее, от чего откажется семья в кризис. Отличный LTV — дети ходят годами, пока не вырастут, или семья не переедет.
Минусы: высокие стартовые расходы из-за требований к помещению, ремонту и мебели. Отдельный вызов — поиск хороших учителей. Масштабировать бизнес тяжело, так как одна точка имеет предел вместимости, а сеть требует построения жесткой системы. Поэтому уровень B.
Ландшафтный дизайн и уход за участками
Плюсы: длинный LTV — клиенты платят ежемесячно за стрижку газонов и уход. Бизнес защищен оборудованием: у вас трудятся бригады со специфической техникой и химией, домовладельцы не могут просто так переманить людей на прямой найм. Минусы: невысокая маржинальность. Есть также ограничения по локациям — нужно плотно заполнить клиентами конкретный район. Дорогой маркетинг, так как социальные сети и миллионные просмотры в TikTok не работают, нужен олдскульный маркетинг: почта, листовки, холодный обход домов. Поэтому это уровень С.
Бизнес-консалтинг
Плюсы: очень легкий старт, легко получить первых клиентов через сарафанное радио.
Минусы: по сути, вы продаете свои часы. Тяжелейшее дальнейшее расширение без потери качества, а сами услуги нетехнологичны. К этому добавляется колоссальная стоимость привлечения новых клиентов через маркетинг, когда сарафанное радио перестает работать. Выращенные вами консультанты забирают опыт и открывают свой консалтинг. Так что это уровень D.
Исключения вроде «большой четверки» формировались столетием и развиваются путем франшизы и скупки мелких компаний. Если вы умный эксперт — откройте другой бизнес, заработаете больше.
Бухгалтерские и юридические услуги для малого бизнеса
Плюсы: раньше имели фантастический LTV — клиента дорого привлечь, но потом он платит годами.
Минусы: 98% таких услуг — базовые вещи. Искусственный интеллект скоро сожрет весь этот рынок. Перспектив у классического базового учета и простых юридических услуг нет. Это уровень E.
Торговля на маркетплейсах
Плюсы: можно создать масштабный бизнес и даже продать его за десятки или сотни миллионов долларов (но это единичные исключения).
Минусы: сегодня честная борьба превратилась в ад. Кабинеты годами развивают, а потом могут заблокировать по фальшивым отзывам в один день. Побеждают те, у кого огромный капитал (могут позволить себе демпинг и выдавливание конкурентов) или уникальный продукт с жестко защищенными патентами и эксклюзивными договоренностями с производителями. Обычный товарный бизнес без защиты за месяц сносит хорошо финансируемый конкурент. Ставлю на уровень E.
Склады индивидуального хранения
Плюсы: отличный бизнес для плотных городов с высокими ценами на аренду жилья там, и где люди часто переезжают. Высокая окупаемость, низкие эксплуатационные расходы благодаря полной автоматизации: все здания открываются по карточкам, на объекте сидит всего один менеджер.
Минусы: большие капиталовложения на старте, так как требуется масштабное строительство. Проект окупается, только когда в нем сотни ячеек. Это уровень B.
Мини-отель или гестхаус
Плюсы: нормальный семейный бизнес, если вы сами живете в этом доме, сами готовите завтраки, а родственники убирают номера.
Минусы: по сути этот бизнес представляет собой ремесло. Масштабировать его невозможно, потому что нельзя управлять двумя-тремя такими домами как ремесленник. Найм персонала убивает экономику, а перспектив продажи нет, так как оценивается лишь стоимость самой недвижимости. Исключение — лакшери-сегмент с уникальной локацией и высоким чеком. Уровень D.
Вендинг
Плюсы: технологичный бизнес, который быстро расширяется. Ручной труд дорожает, а массовая продукция дешевеет — вендинг закрывает этот разрыв (например, автоматизированные роботы, готовящие specialty-кофе высокого качества по цене ниже кофейни). Появились крупные сделки и капитализация на рынке.
Минусы: нет массового маркетинга, поскольку в основном усилия направлены на владельцев площадок (торговые центры, больницы). Долгий цикл согласования мест (от полугода до года). Жесткая конкуренция за локации с высоким трафиком. Оставляю на уровне B.
Ветеринарная клиника
Плюсы: многие люди тратят на питомцев больше, чем на детей. Риски у этого бизнеса ниже, чем у салонов красоты, потому что пациенты не разговаривают и не выносят мозг, нет проблемы «звездного мастера», уводящего клиентов. У некоторых клиентов есть страховки. Бизнес технологичен и востребован.
Минусы: расширять тяжело. Привлечение клиента дорогое, а LTV низкий, так как обращения в основном происходят в экстраординарных ситуациях. Поэтому уровень C.
Как проверить свою бизнес-идею?
Когда ко мне приходят с новой бизнес-идеей, я всегда рекомендую пропустить ее через фильтр базовых вопросов:
- Размер рынка. Думайте об этом, если хотите построить крупную компанию. Нейросети помогут сделать этот анализ за секунды.
- Обязательность услуги. Входит ли приобретение вашей услуги в то, что люди считают базово обязательным (как образование детей)? Если нет, маркетинг будет в разы сложнее.
- Стоимость приобретения клиента (CAC). Во сколько обходится привлечение платящего клиента через маркетинг, когда сарафанное радио перестает работать?
- Пожизненная ценность клиента (LTV). Соотносится ли стоимость привлечения с тем, сколько клиент приносит за всю жизнь? Если привлечение стоит $1000, а LTV составляет $3, финансовая модель не выживет.
- Создание специалистов. Насколько легко масштабировать штат? Если для роста вам нужны уникальные суперэксперты, которых придется растить с нуля — финансовая модель может рухнуть.
- Угроза со стороны ИИ. Не сожрет ли искусственный интеллект эту нишу в ближайшие годы?
Проверяйте свои гипотезы через цифры и четкую финансовую модель, прежде чем вкладывать в них годы жизни.
Александр ВЫСОЦКИЙ